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October 21, 2014

Lancer un nouveau produit dans les grands magasins

Cela faisait longtemps que je n'avais pas écrit de post. La société m'occupe beaucoup. C'est une bonne nouvelle. J'aime être occupé. Je veux être sous pression. Cela veut dire que nous grandissons. Cela peut être stressant et frustrant parfois, mais cela fait partie du jeu.

Maintenant, nous vendons nos produits aux USA, Canada, Caraïbes, Angleterre, Amérique du Sud et Australie. Pour que cela marche, nous devons avoir des partenaires distributeurs pour recevoir le produit, l'expédier sur les points de vente de détail, et mettre en place les produits correctement sur les présentoirs, boîtes ou patères. Nous confions les plus petits volumes de distribution à Amazon ou aux magasins de matériel Mom and Pop aux USA, mais pour les gros détaillants et les internationaux, il nous faut des partenaires. Beaucoup d'inventeurs en herbe ont une vague idée de ce qui se passe après avoir reçu une commande. Dans le passé, je pensais que ce serait un processus 1.2.3. S'intéresser à l'article, le livrer et le payer. Si seulement, c'était aussi simple.

D'abord, nous devons fabriquer le produit correctement et dans les délais. C'est un tout autre défi et vous pouvez voir mes expériences à ce sujet dans mes blogs précédents. Une fois que vous avez une production de qualité et la capacité de prendre en main de grandes commandes, vient la phase suivante. Je ne vais même pas aborder la façon de rencontrer les acheteurs et remporter les commandes. C'est un autre sujet pour un autre blog, plus tard. Pour l'instant, nous parlons de ce qui se passe après avoir reçu la commande, et après avoir livré le produit au distributeur ou à la société qui va l'implanter dans les magasins.

Ce que j'ai appris, c'est que vous devez avoir un accord clair avec votre distributeur sur la manière dont le produit va sortir dans les magasins. Après avoir négocié le prix, votre travail n'est pas fini. Plus probablement, vous sortez un nouveau produit que le client n'a jamais vu avant, et ils ont besoin d'être éduqués sur ce nouveau produit, sinon ils iront la chercher dans le magasin, et ce sera la seule commande que vous recevrez jamais de ce détaillant. Vous devez le merchandiser d'une façon qui attire leur attention et leur explique pourquoi il est meilleur, en 2 à 5 secondes. Il est hautement recommandé de solliciter un expert pour vous y aider. Nous avons loué les services d'une grande société qui nous a aidés à concevoir un affichage qui a gagné une récompense. Une fois que vous avez cet excellent emballage, présentation, vidéos ressources sur le produit, vous les utilisez pour faire passer votre message, vous devez vous assurer que quiconque installe votre produit dans le magasin va l'installer correctement. Essayez quelques magasins sans merchandising éducatif. Probablement, le produit va ramasser la poussière, même si c'est peut-être un grand produit.

Ne vous contentez pas de supposer que tout le monde va s'occuper de votre nouveau produit étonnant. Les distributeurs sont vraiment occupés à négocier des centaines ou des milliers d'autres produits qu'ils gèrent dans les mêmes emplacements et ailleurs. Ils sont en train de gagner beaucoup d'argent avec ces produits testés et essayés. Ils tentent maintenant la chance d'implanter votre produit dans le magasin. N'ayez pas peur d'aller tout vérifier et de leur faire un retour. Ils constituent une large opération, avec beaucoup d'éléments mobiles, et ont autant de difficultés à tout maintenir en ordre que vous. La communication est la clé. Posez des questions et allez voir ce qui se passe. Vous ne pouvez pas comprendre ce qui se passe depuis votre bureau. Le détaillant est occupé à attirer les clients dans le magasin, et à les aider une fois qu'ils sont là. Ils comptent sur vous pour que le produit soit fabriqué, livré et implanté.

Soyez patient, mais n'attendez pas que tout aille de soi. Vous devez être impliqué et gérer tout le processus, depuis l'expédition jusqu'à la vente. Une fois dans le magasin et que vous comptabilisez ce qui entre en compte pour les ventes, répétez, répétez, répétez. Vous aurez seulement une petite fenêtre pour prouver que votre produit va se vendre.

C'est un travail en évolution, pour moi. Je l'apprends pas à pas, grâce à l'expérience. J'étais averti que ça allait être difficile et ces sages paroles s'avèrent justes. Mais j'aime ce travail. Je suis littéralement en train de donner vie à un rêve. Un horaire de travail 9-17 h serait beaucoup plus simple, mais c'est maintenant ce que mon Coeur me dit de faire. Restez attentifs pour mon prochain blog. Je prévois de parler de la façon de rencontrer les acheteurs  et collecter les commandes.

Parcourez nos targettes ajustables à pênes, présentoirs de merchandising AjustLock et magasins AjustLock, afin de trouver un magasin près de chez vous.

June 11, 2014

Devenir Vendeur pour les Gros Détaillants

Lorsque j'ai commencé à planifier mon entrée dans ce monde intimidant des gros détaillants, je fus submergé par les histoires racontant les difficultés de travailler avec eux. J'ai parlé avec beaucoup de gens et de sociétés ayant vendu des produits dans le passé. La majorité d'entre eux racontait des histoires horribles d'arnaque. Cela m'a incité à cibler les petits détaillants d'abord, pour mon entrée sur le marché, puisque je pouvais communiquer facilement avec eux et avoir de la transparence sans avoir de mauvaise surprise.

Dés que nous avons lancé nos nouvelles targettes ajustables sur le marché, la plupart des grands détaillants du monde nous ont approchés et ont exprimé leur intérêt pour distribuer nos produits. Comment pouvais-je refuser ? Mais cela ne faisait pas partie du plan. Je ne voulais pas faire l'expérience des cauchemars dont on m'avait parlé, mais je devais au moins essayer.

Alors, j'ai commencé le long voyage des négociations sur les prix et l'emballage, qui peuvent prendre de 6 à 18 mois. Ne croyez pas que vous allez gagner rapidement beaucoup d'argent, parce qu'ils possèdent 1000 magasins. Donc, si vous êtes une startup dépensant de l'argent d'un investisseur, et que vous ciblez les grands détaillants, vous devriez avoir au moins 2 années de coût opérationnel en banque ou bien croître de façon continue. Sinon, vous serez à court d'argent avant que le revenu de vos ventes ne rentre, pour maintenir le navire à flot. J'ai dû lever plus d'argent pour combler cette brèche. Si vous avez un produit génial que le marché veut et de bons appuis financiers, vous ne devriez pas avoir de problèmes. Si un de ces deux facteurs fait défaut, vous aurez des soucis lorsque vous atteindrez ce canyon qui doit être traversé.

J'ai relevé le défi quelques fois, en ouvrant un compte pour vendre le produit à ces grands détaillants, et je réalise que leurs demandes étaient très strictes pour de bonnes raisons. Ils ont de grandes opérations de gestion et chaque système est en place pour conserver autant d'ordre que possible au cours du processus, qui est souvent international et peut vite devenir chaotique s'il n'est pas bien géré. Pour jouer dans la cour des grands, vous devez passer toutes les étapes. Je pensais que les histoires qu'on m'a racontées étaient vraies, mais elles sont déformées. Elles ont souvent été racontées par des gens qui ne voulaient pas élever le niveau d'excellence de leur production, qualité, livraison et administration. Si vous voulez traiter avec des sociétés milliardaires, alors vous devez revoir la manière dont vous faites des affaires, afin de l'harmoniser et se mettre à leur niveau. Si vous ne voulez pas faire cela, par paresse, inertie, entropie ou peur, alors ça ne marchera pas. Je l'ai appris très vite, ainsi qu'à accomplir les étapes nécessaires pour répondre à leurs demandes. Elles vous donnent une bouffée d'oxygène, au début, pour parcourir les étapes du jeu, que vous aurez besoin d'ajuster, en tant que nouveau vendeur. Il y a une petite fenêtre qu'ils ouvrent pour une nouvelle société, pour démontrer que vous avez la volonté de maintenir l'ordre et l'harmonie dans votre chaîne d'approvisionnement et votre gestion administrative.

Je réalise que ce résultat vient de mes mains. Je ne peux pas blâmer les gros détaillants s'ils ne veulent pas travailler avec moi, car je ne souhaite pas organiser ma production. Je suppose que c'est pourquoi cela s'appelle une organisation, puisque, pour qu'une société travaille, elle doit être organisée constamment. Je dois prendre la responsabilité et accorder notre société, pour jouer de notre instrument en harmonie avec leur symphonie. Ils m'aident à devenir un vendeur respecté de premier ordre, qui réussira sur le marché. Ces grandes sociétés ont d'abord été petites, puis ont été capables de grandir grâce aux systèmes détaillés qu'elles ont mis en place pour gérer leurs grandes opérations. Ce sont mes professeurs et je suis heureux de prendre des leçons. Merci, Big Boss. C'est un plaisir d'apprendre de vous.

Jason Stile

Co-Fondateur & PDG, Ajustco

April 15, 2014

Résumé Année Une

La 1e année officielle d'AjustLock sur le marché a débuté le 1er Avril 2014. Quelle aventure ! Vous ne pouvez pas prédire ce qui va arriver à une startup. Nous pensions que l'on serait dans un endroit totalement différent, à cette période. Nous n'étions pas censés débuter des discussions avec de grands détaillants avant le milieu de l'année 2. Nous nous étions préparés à implanter le produit dans plus de 500 grands magasins d'ici Septembre 2014. Le plan initial était d'approcher tous les petits détaillants au cours des 18 premiers mois, et nous avons dû rectifier rapidement pour répondre de façon appropriée à la demande du marché.

Beaucoup de gens me disent qu'Ajustco progresse très vite, mais comme c'est mon lot quotidien, il me semble que tout va vraiment lentement. En particulier, le rythme des grands détaillants. Depuis le jour où ils disent qu'ils veulent distribuer notre première targette ajustable au monde, les produits AjustLock, jusqu'au jour où nous les trouvons dans leurs rayons, il s'écoule de 6-24 mois. Il y a un énorme processus qu'il faut suivre avec chaque détaillant, afin de devenir un vendeur et leur vendre des produits en tant que fabricant/fournisseur. Ce sont des sociétés publiques milliardaires et elles ont un suivi administratif précis.

Cela représente beaucoup de travail, mais j'aime le voyage. Voyons ce que l'année 2 nous réserve. Nous espérons vous voir à l'un des nombreux salons commerciaux auxquels nous participerons. Vous pouvez voir notre agenda d'évènements sur notre site. Année 2, nous voilà ! 

Jason Stile

Co-Fondateur & PDG d'Ajustco

January 30, 2014

Développement de Produit

Parlons de développement de Produit. C'est une énigme pour les non initiés, j'essaie donc d'apprendre le plus possible. Grâce aux essais et aux erreurs, j'apprends à gérer ce processus efficacement. Les grandes sociétés internationales ont le luxe des années d'expérience, de fonds inépuisables et d'équipes très qualifiées pour matérialiser une pensée en séquence, puis en un produit de qualité prêt pour les rayons des magasins. 

Je n'ai pas eu un tel luxe. Je viens d'achever mon 3e voyage en Chine, le tout en moins de 12 mois. Ce dernier voyage a duré 3 semaines et fut le plus fructueux, en ce qui concerne le développement de notre produit. J'étais capable de tester notre produit avec rigueur; trouver ses faiblesses, puis travailler avec les ingénieurs ici, pour perfectionner notre verrou. AjustLock est maintenant non seulement capable de s'ajuster aux fluctuations, ce qui fait toute la différence, mais il est aussi fort et, dans certains cas, plus fort que la targette à pêne traditionnelle.

Fabriquer un produit en Chine est un énorme défi pour un étranger à cause des différences linguistiques/culturelles, entre autres raisons. Un autre défi est d'obtenir l'attention du fournisseur pour aider au développement du produit. Ce n'est pas simple lorsque vous êtes le nouveau qui arrive avec un nouveau produit qui n'a pas encore réalisé des millions de ventes. Pourquoi veut-il investir des ressources et du temps dans ma nouvelle idée, alors qu'il a de nombreux clients dépensant énormément de dollars sur une chaîne d'approvisionnement gratuite fonctionnant toute seule ? Mon produit n'est qu'une source de revenus potentielle pour lui. Et comme je suis un étranger, c'est encore plus difficile de gagner son respect.

Au cours de ce voyage, c'est tout ce que j'ai fait. Voyager ici plusieurs fois est un énorme engagement et pèse lourd. J'ai démontré à mon fournisseur que j'étais très sérieux à propos de notre société, notre produit et nos futures ventes, ce qui commence à porter des fruits qu'il peut voir et sentir. J'ai appris que je devais investir du temps, en tant que startup, pour montrer que je ne tentais pas seulement de vivre un rêve. J'ai montré à mon fournisseur que j'avais un plan solide, les appuis financiers, et la bonne équipe dirigée pour franchir toutes les barrières auxquelles les startups sont confrontées les 3 premières années de leur activité.

Je peux maintenant rentrer à New York en confiance, car mon fournisseur est de mon côté et très intéressé par le fait d'être sûr que j'aie des produits de qualité que les grands détaillants approuveront et dont les consommateurs seront satisfaits. Mon premier fournisseur n'était pas capable d'adapter nos produits à nos spécifications, et il fallut 3 mois pour que notre nouveau fournisseur perfectionne nos exemplaires. Finalement, il fallut 1 an pour faire naître et sécuriser une relation réussie avec un fournisseur étranger. Maintenant que cette relation est bien établie, je pourrai développer et sortir un nouveau produit de matériel en 2-3 mois. D'autres produits plus compliqués prendront beaucoup plus de temps, bien sûr;

A la fin, je réalise que gagner le respect et l'intérêt d'un partenaire vaut plus qu'une grosse commande. Il faut savoir parler d'argent en affaires, mais l'argent couplé avec une communication transparente et de la confiance pèse beaucoup plus lourd que l'argent seul. Investir dans les relations n'a pas de prix. Ne croyez pas que vous pouvez facilement trouver une usine en Chine pour fabriquer un nouveau produit. Suivez mon expérience et économisez du temps et de l'argent. Faites d'abord vos recherches et n'arrêtez pas tant que vous n'avez pas atteint le niveau que vous devez atteindre. Tant de fois sur cette route, j'ai entendu des gens me dire que l'on n'avait pas besoin d'en rajouter ou de faire des améliorations. Ils me demandent de m'établir avec moins que nécessaire. Je ne m'arrêterai pas là, et je combattrai la paresse pour conserver le niveau de qualité que je sais nécessaire au succès.

Jason Stile, co-fondateur d'Ajustco 

November 27, 2013

L'Equipe d'Ajustco Visite Down Under

Lorsque nous avons débuté, je n'aurais jamais pensé qu'AjustLock nous aurait fait voyager en Australie, mais lorsque les plus grands détaillants et distributeurs du pays veulent votre produit, c'est une bonne idée de le faire. En Octobre 2013, nous sommes allés en Australie, et avons rencontré les meilleurs distributeurs de matériel. Nous avons choisi LSC comme fournisseur local, couvrant toute l'Australie et la Nouvelle-Zélande.

LSC, ou Locksmith Supply Company, a débuté comme petit magasin de matériel en 1926, spécialisé dans les clés et les verrous. Ils sont aujourd'hui le principal fournisseur des serruriers professionnels locaux, et ils ont aussi un grand nombre de SKU dans les grandes chaînes de matériel, telles que Masters et Mitre 10. Nous avons choisi LSC en raison des nombreux facteurs, incluant le soin avec lequel ils fournissent à leurs clients des marques comme Abus et Lockwood, qui sont des marques importantes en Australie. Nous sommes très heureux de travailler avec eux, avec notre toute nouvelle targette coulissante ajustable et autres produits avec targette à pêne, et nous espérons un grand partenariat d'avenir pour les années à venir.

Jason Stile,

PDG d'Ajustco

November 08, 2013

Si vous fabriquez un produit en Chine, vous devez aller là-bas en personne, pas d'excuses

Après avoir accompli notre mission à Melbourne, Arman et moi avons pris un vol pour Hong Kong, puis un ferry pour Guangzhou. Le salon de Canton est gigantesque. Nous avons rencontré plus de 10 usines produisant notre type de targette à pêne. En tant que société fabricant des produits pour de grands détaillants, nous voyons comme il est vital de visiter le pays où nous fabriquons nos produits. Nous devons comprendre le processus entier et qui est impliqué.

Nous avons passé environ 1 semaine à louer un taxi pour la journée, et conduire 6-12 heures par jour, en visitant toutes les usines possibles. Shenzhen, qui est une ville à 30 minutes de Hong Kong, est connue pour ses présentoirs imprimés en carton. Nous avons rencontré 2 grandes potentialités là-bas. Beaucoup de gens aux USA nous disaient que nous n'allions trouver que du carton bas de gamme et pas cher, en Chine; C'est loin de la vérité. Vous trouvez ce pour quoi vous payez. Les usines avaient du carton peu cher et solide. Tout est affaire de choix et de prix.

A la fin de notre voyage, nous avons passé 2 jours à Hong Kong. C'est une ville qu'il faut voir. C'est comme New York, mais avec des collines, comme à San Francisco, une foule vraiment sympathique et pas d'hivers glacés.

Au total, si vous voulez avoir un produit de qualité fabriqué en Chine, vous devez superviser tout le processus vous-même. Personne d'autre ne s'occupera de votre projet plus que vous. Pour tous les gens qui sont impliqués dans votre projet, c'est juste un projet de plus. Mais pour vous, c'est LE PROJET. Ne vous leurrez pas en pensant que vous pouvez oublier ça. Vous devez gérer tout le processus du début à la fin, si vous voulez avoir une chance de réussir. Rappelez-vous que les chances sont contre vous, alors vous devez travailler très dur pour atteindre vos buts. 

Heureux approvisionnement,

Ajustco

October 17, 2013

Gérer les Ventes Internationales en Australie

Arman et moi venions de terminer notre voyage d'une semaine à Melbourne, Australie, qui fut très productif. Nous avons visité les entrepôts des principaux distributeurs et fournisseurs de matériel du pays. Nous avons également rencontré deux acheteurs majeurs dans notre secteur, qui ont manifesté un intérêt sérieux pour AjustLock, introduisant potentiellement notre innovation sur le marché, via des présentoirs placés dans plusieurs grands magasins de matériel (A NOTER : Ces contrats ne sont pas encore conclus ; ils sont en négociation active via notre distributeur australien exclusif LSC). Quel pays étonnant, avec de si belles plages. Les gens sont très amicaux et la plupart des Australiens gagnent bien leur vie. Le marché DIY est prospère ici. La seule différence, c'est que leur produit le plus populaire est une targette avec patin au lieu d'une targette à pêne.

Nous réalisons comme il est important d'être présent sur le marché des targettes ajustables à pêne et targettes coulissantes ajustables, sur lequel nous entrons. Nous avons besoin de rencontrer les acteurs clés pour mener les négociations initiales. Ce type d'accord ne peut pas être conclu convenablement via Skype. Ils peuvent être entretenus grâce à Skype. Nous avons passé du temps à rechercher et enquêter auprès des fournisseurs locaux, puis décider qui serait le meilleur acteur pour nous introduire auprès des grands détaillants.

Cela revient à soulever le capot d'une voiture et apprendre le fonctionnement de toutes les pièces. Maintenant, nous comprenons clairement comment ce marché fonctionne, et nous avons un plan en place pour être implanté dans tous les magasins d'ici 90 jours. Actuellement, nous devons modifier nos emballages afin de refléter le marché. Ils utilisent les MM au lieu des pouces et nous avons besoin d'un numéro de contact local pour les demandes des clients ou les retours.

Il y a tant de pièces pour mettre ce processus en mouvement; Rencontrer les acheteurs des chaînes de détail, choisir un fournisseur, négocier les prix, personnaliser l'emballage, réaliser le travail artistique pour les présentoirs de merchandising, placer la commande avec notre usine, l'expédition, la logistique, le paiement, etc...tout ceci doit être synchronisé pour activer un seul gros contrat dans ce seul pays. Nous devons répéter ce processus dans de nombreux pays, y compris notre base natale (USA). Bien sûr, nous sommes épuisés, mais nous aimons ça. Nous sommes actuellement en Chine, alors ne ratez pas mon prochain post sur notre voyage en Chine, parlant de la gestion de la production.

Jason Stile

Co-Fondateur et PDG d'Ajustco